I. Introducción
Uno de los quebraderos de cabeza mas habituales de las empresas exportadoras y en proceso de internacionalización es el establecimiento de una red comercial en aquellos países o mercados en los que están interesados penetrar. En el ámbito del comercio internacional las pequeñas y medianas empresas suelen necesitar invariablemente de la colaboración de otras empresas para poder establecerse con efectividad y sin un alto coste en los mercados exteriores. Una de las formas mas habituales es el establecimiento de acuerdos con distribuidores locales que conocen el mercado de primera mano y por tanto gozan in situ de un amplio abanico de contactos. La importancia de estos contratos por tanto es fundamental, no se puede ignorar que más de la mitad de los contratos internacionales celebrados se realizan a través de algún tipo de representación1.
Los distribuidores son personas jurídicas independientes de la empresa fabricante, que basan su negocio en la compra de productos a proveedores para posteriormente revenderlos en el mercado local, obteniendo un margen comercial y usualmente respetando la marca del fabricante. En este sentido y salvo los pactos y cláusulas que se establezcan en el contrato de distribución, los distribuidores suelen gozar de una total autonomía para autoorganizarse.
II. Diferencias con el contrato de agencia
El contrato de agencia es un tipo contractual que surge a mediados del siglo XIX en gran parte para dar respuesta al aumento progresivo de las relaciones comerciales internacionales. Este contrato tiene cierta relación con el contrato de distribución, no obstante, es un contrato mercantil de mera gestión comercial. En el contrato de agencia, el agente aún siendo un intermediario independiente, cumple funciones auxiliares de comercio por cuenta ajena, no realizando compras en firme y teniendo un capacidad de autoorganización limitada. En nuestro ordenamiento el contrato de agencia se haya regulado por la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia, el cual lo define en su artículo 1 del modo siguiente:
Por el contrato de agencia una persona natural o jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones.
En el contrato de distribución en cambio ,el distribuidor actúa como un intermediario independiente respecto del fabricante exportador, actuando en nombre propio y como comprador final a todos los efectos. El distribuidor siempre opera asumiendo el riesgo de la operación, el agente, por el contrario, casi siempre actúa por cuenta ajena a no ser que se pacte lo contrario, cosa que no suele ocurrir en la práctica. A pesar de esta diferencia con el contrato de agencia, es habitual en la práctica empresarial denominar a los distribuidores como “agentes”, lo cual suele inducir a confusión. El propio Tribunal Supremo destaca las diferencias entre ambas figuras en las Sentencias de 26 de julio de 2000 y de 5 de febrero de 2004 afirmando que “así como el contrato de agencia tiene por objeto la promoción de actos u operaciones de comercio por cuenta ajena del agente o intermediario independiente, en la concesión ese objeto se circunscribe a la reventa o distribución de los propios productos del concedente, y por lo general, con un pacto de exclusiva –positivo y negativo-: vender sólo el concesionario y no vender nadie más en su zona”.
Por lo tanto, cuando el principal quiera ejercer un control total sobre los bienes objeto de compraventa antes de que estos lleguen al comprador final, la mejor alternativa es contar con un agente. El agente no adquiere título sobre los bienes, ni siquiera adquiere la posesión sobre los mismos en la mayoría de los casos. Así mismo el fabricante que quiere ejercer un mayor control sobre la clientela optará por el contrato de agencia ya que el distribuidor, como revendedor autónomo, ejerce un mayor control directo sobre el cliente final.
Otra de las diferencias a destacar es que el contrato de distribución sigue siendo actualmente un contrato atípico, por el contrario, y como hemos mencionado anteriormente, el de agencia se encuentra regulado tanto a nivel interno por la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia, como a nivel europeo a través de la Directiva 86/653/CEE relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes, transpuesta por la Ley 12/1992. En este sentido se podría decir que los acordado por las partes en un contrato de distribución cobra una especial importancia debido a la atipicidad de esta figura contractual.
